Was nichts kostet, ist auch nichts wert!?
Warum unser Pay-per-Use-Modell mit einem bezahlten Workshop beginnt
Der FEX am BER kostet ein paar Euro. Trotzdem wird er regelmäßig schwarzgefahren, und der Bahnhof sieht entsprechend aus. Der Arlanda Express in Stockholm kostet umgerechnet 40 Euro für 20 Minuten Fahrt. Er ist sauber, pünktlich, gepflegt.
Der Unterschied zwischen beiden ist nicht der Zug. Es ist der Preis.
Was nichts kostet, wird von niemandem wertgeschätzt – weder von den Nutzern noch von den Betreibern. Subventionierte Systeme verdrecken, weil sich niemand verantwortlich für etwas Wertvolles fühlt.
Es ist der Unterschied zwischen der U-Bahn in London, die stark zugangsbeschränkt ist, und der U-Bahn in z. B. München. Die eine ist sauber und gepflegt, die andere riecht nach Urin.
Genau dieses Prinzip steckt hinter einer Entscheidung, die viele unserer Kunden zunächst irritiert: Bei Datenhandwerk kostet die Entwicklung Eures individuellen KI-Produkts nichts. Aber der erste Workshop kostet etwas – mit Geld-zurück-Garantie, falls er nichts bringt.
In diesem Artikel erklären wir, warum wir so abrechnen, was Pay-per-Use von klassischen Beratungsmodellen unterscheidet, und warum gerade der bezahlte Einstieg der wichtigste Teil des Modells ist.
Das Problem mit dem Tagessatz
Die meisten KI- und Datenprojekte im Mittelstand laufen nach demselben Muster: Ein Anbieter rechnet nach Tagessatz oder Stunden ab. Das Risiko liegt vollständig beim Kunden. Ob das Projekt am Ende einen messbaren Nutzen bringt, ist für die Vergütung irrelevant – bezahlt wird die Zeit, nicht das Ergebnis.
Das erzeugt einen stillen, aber wirksamen Fehlanreiz: Wer nach Stunden abrechnet, hat keinen wirtschaftlichen Grund, schnell zu liefern. Im Gegenteil – je länger ein Projekt dauert, desto höher die Rechnung.
Wir rechnen anders ab. Unser Modell ist eine Pay-per-Use-SaaS-Abrechnung: Wir bauen ein individuelles, exklusives Produkt für Dein Unternehmen, und Du zahlst erst, wenn es genutzt wird. Keine Tagessätze, keine Stundenzettel, keine Rechnung für halb fertige Konzepte.
Pay-per-Use ist kein neues Prinzip – es ist nur neu für KI-Beratung
Nutzungsabhängige Preismodelle sind in anderen Branchen längst etabliert und erprobt. Rolls-Royce verkauft seine Flugzeugtriebwerke nicht nur als Produkt, sondern bietet mit „Power by the Hour“ ein Modell an, bei dem Airlines pro Flugstunde zahlen statt für die Maschine selbst. Atlas Copco lässt Kunden für Druckluft pro Kubikmeter zahlen statt für den Kompressor, und Michelin verkauft Reifenleistung nach gefahrener Meile statt nach Stückzahl.
Das Muster ist immer dasselbe: Der Anbieter trägt das unternehmerische Risiko der Investition. Der Kunde zahlt nur für das, was tatsächlich funktioniert und genutzt wird.
Möglich wird das durch Fortschritte in Digitalisierung, Sensorik und Cloud-Technologie – diese haben die Überwachung und Abrechnung nutzungsabhängiger Modelle erst wirtschaftlich tragfähig gemacht, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Was Rolls-Royce für Triebwerke macht, übertragen wir auf individuelle KI-Produkte für den Mittelstand: Wir tragen das Risiko der Entwicklung. Du zahlst erst, wenn das Produkt im Alltag läuft.
Warum der Workshop trotzdem etwas kostet
Genau hier kommt der Punkt, der die meisten Kunden im Erstgespräch überrascht: Wenn die Entwicklung nichts kostet – warum kostet dann der erste Workshop etwas?
Die Antwort hat zwei Ebenen.
Erstens: Der Workshop ist keine Vertriebsmaßnahme, sondern Arbeit.
Im initialen Workshop scopen wir gemeinsam, welches Produkt überhaupt gebaut werden soll – welche Daten verfügbar sind, welcher Use Case den größten Hebel bringt, wo die „low hanging fruits“ liegen. Das ist Expertenarbeit, kein unverbindliches Kennenlernen.
Zweitens, und das ist der wichtigere Grund: Verbindlichkeit muss auf beiden Seiten beginnen, bevor irgendetwas gebaut wird.
Zurück zur ÖPNV-Analogie: Wer nichts investiert, behandelt das Ergebnis auch nicht wie etwas Wertvolles. Das gilt für Nutzer subventionierter ÖPNV genauso wie für Auftraggeber kostenloser Erstgespräche.
Ein kostenloses Erstgespräch wird seltener vorbereitet, seltener ernst genommen, seltener mit den nötigen internen Ressourcen flankiert. Ein bezahlter Workshop verändert die Dynamik auf beiden Seiten des Tisches – auch bei uns.
Wir liefern nicht „irgendeinen Termin“, wir liefern das Fundament für ein Produkt, das danach nichts mehr kosten soll, bis es läuft.
Falls der Workshop am Ende nichts bringt oder Du mit dem Ergebnis unzufrieden bist: Du bekommst Dein Geld zurück. Aber kostenlos war er nie.
Was das für Euer Unternehmen bedeutet
Für Fachbereichsleiter und Geschäftsführer im Mittelstand – ohne eigenes Data-Team, mit begrenztem Risikoappetit für teure PoCs ohne Ergebnis – verschiebt dieses Modell die entscheidende Frage:
Nicht mehr „Wie viele Tage kostet das?“, sondern „Trägt der Anbieter das Risiko mit mir?”
Bei einem Tagessatz-Modell trägst Du als Kunde das volle Risiko. Bei unserem Pay-per-Use-Modell verdienen wir erst, wenn das Produkt läuft und im Alltag genutzt wird. Der Workshop ist der einzige Punkt, an dem beide Seiten von Anfang an Verbindlichkeit zeigen müssen – und genau deshalb kostet er etwas.
Kurz zusammengefasst:
Entwicklung: Pay-per-Use, du zahlst erst ab Nutzung
Initialer Workshop: kostet bewusst etwas, mit Geld-zurück-Garantie
Das Prinzip: Was nichts kostet, ist auch nichts wert – für keine der beiden Seiten
Wenn Du wissen willst, wie ein solcher Workshop für Dein Unternehmen aussehen könnte, sprechen wir gern in einem ersten Gespräch darüber, wo Eure größten Hebel liegen.